แต่แทนที่จะโต้เถียงเพื่อเอาชนะอีกฝ่ายโดนอ้างเหตุผลหรือหลักฐานที่เรามีไปตรง ๆ สิ่งที่นักเจรจามืออาชีพเลือกที่จะทำคือ การโน้มน้าวให้ ‘ทบทวน’ ความเชื่อที่อีกฝั่งมีต่อประเด็นนั้นด้วยตัวเอง มากกว่าที่จะโน้มน้าวให้เชื่อในสิ่งที่เขาพูดโดยตรง เพราะเมื่อเราพยายามโน้มน้าวคนอื่น เรามักเผลอพูดแต่ในสิ่งที่เราคิด เหมือนยัดเยียดความเห็นของเราไปแบบตรง ๆ ทื่อ ๆ ซึ่งเป็นสิ่งที่กระตุ้นให้เกิดการ ‘ปิดกั้น’ และต่อต้านแทนที่จะเปิดใจ เพราะอีกฝ่ายจะมองว่าเราเป็น ‘ศัตรู’ ไปโดยที่เราไม่รู้ตัว

แนวทางการโต้เถียงแบบเต้นรำ (Dance) แทนที่จะต่อสู้ (Battle)

นักเจรจาต่อรองที่แท้จริง จะพยายามไม่ต่อสู้กับคู่สนทนา แต่จะใช้ความอยากรู้อยากเห็นและตั้งคำถามเพื่อเบี่ยงเบนความสนใจของผู้ฟังให้หันไปโฟกัสผลประโยชน์ที่ตนจะได้รับจากการเจรจา แทนที่จะหาข้อโต้แย้งมาต่อสู้ ซึ่งนี่เป็นวิถีการโต้เถียงแบบ ‘เต้นรำ’ คือการชวนให้ฝั่งตรงข้ามมองหา ‘จุดร่วม’ หรือสิ่งที่เห็นด้วยตรงกันมาคุยกัน

Adam Grant ผู้เขียนหนังสือ Think Again ได้เสนอแนะขั้นตอนการโต้เถียงแบบเต้นรำที่จะช่วยเปลี่ยนคู่สนทนาที่อยู่ฝั่งตรงข้ามให้กลายมาเป็นคู่สนทนาที่อยู่ข้างเดียวกันกับคุณไว้ดังนี้...

1. มองหาจุดร่วมหรือสิ่งที่ทั้งสองฝ่ายเห็นตรงกัน

แทนที่จะเริ่มบทสนทนาด้วยการหวังว่าจะเอาชนะอีกฝ่าย จากการให้เหตุผลหรือข้อมูลสนับสนุนความเชื่อของตัวเองเพียงอย่างเดียว เราควรเริ่มจากการถามอีกฝ่ายว่าเขามีความเห็นกับเรื่องนี้อย่างไรบ้าง

2. นำเสนอเหตุผลให้น้อยแต่หนักแน่น

หลายคนอาจจะคิดว่ายิ่งมีเหตุผลมาสนับสนุนยิ่งเยอะยิ่งดี แต่ความจริงแล้วถ้าเรานำเสนอเหตุผลเยอะเกินไปจะทำให้อธิบายรายละเอียดเหตุผลในแต่ละข้อได้ไม่ลึก และลดทอนความน่าเชื่อถือของข้อมูลลง ทางที่ดีเราจึงควรเลือกกล่าวถึงเหตุผลเพียงไม่กี่อย่างซึ่งจะช่วยเน้นถึงความสำคัญและช่วยสร้างน้ำหนักให้เหตุผลนั้นน่าเชื่อถือได้มากกว่า

3. ตั้งคำถามชวนให้คิดและทบทวนความเชื่อ

เป็นเรื่องยากที่จะเปลี่ยนความคิดของใครสักคนให้ได้ตั้งแต่ครั้งแรกที่พบกัน เราจึงควรใช้วิธีตั้งคำถามที่ชวนให้อีกฝ่ายได้คิดทบทวนความเชื่อที่ตัวเองมีต่อประเด็นนั้น ๆ เพื่อเลี่ยงไม่ให้เกิดการต่อต้านในทันที และไม่ทำให้อีกฝั่งรู้สึกว่าโดนบีบบังคับให้ทำตามสิ่งที่เราพูด โดยแนะนำให้ทำตามขั้นตอนดังต่อไปนี้

• ถามเหตุผล ให้เขาได้เล่าในสิ่งที่เขาเชื่อ ซึ่งเราจะต้องพร้อมรับฟังอย่างจริงใจ ไม่อคติ
• ขอโอกาสในการให้ข้อมูลที่ถูกต้อง แล้วนำเสนอข้อมูลหรือเหตุผลในส่วนของเราให้อีกฝ่ายรับรู้
• ปล่อยให้เขาได้ตัดสินใจด้วยตัวเอง ปิดท้ายด้วยการตั้งคำถามปลายเปิดเกี่ยวกับประเด็นนั้น ๆ ซึ่งจะช่วยเปิดใจให้เขายอมรับว่า เขาอาจคิดผิดก็เป็นได้

4. แลกเปลี่ยนมุมมองและความรู้สึกที่มีต่อประเด็นดังกล่าว

โดยการถามคำถามง่าย ๆ เช่น คุณไม่ชอบอะไร หรืออะไรทำให้คุณหงุดหงิด เพื่อแสดงให้เห็นถึงความเอาใจใส่ และเปิดกว้างในการรับฟังความรู้สึกหรือความต้องการของอีกฝ่าย

จะเห็นได้ว่านักเจรจามืออาชีพจะพยายาม ‘เปิดใจ’ คู่สนทนา ให้มีการแลกเปลี่ยนความคิดเห็น เพื่อหาจุดที่ทั้งสองฝ่ายจะได้ประโยชน์ร่วมกัน และเลือกที่จะให้อิสระแก่ผู้ฟังในการคิดทบทวนความเชื่อที่มีต่อเรื่องต่าง ๆ ด้วยตนเอง จากการตั้งคำถามปลายเปิด ซึ่งเป็นการเชิญชวนให้อีกฝ่าย ‘เต้นรำ’ ไปในจังหวะเดียวกัน และหลีกเลี่ยงการต่อสู้ปะทะคารมแบบไม่มีที่สิ้นสุด ทำให้การโต้แย้งนั้นจบลงด้วยความเข้าใจไม่ใช่การสร้างสงคราม